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家具企業改變現有總代模式 賣產品向賣服務轉變

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家具企業改變現有總代模式 賣產品向賣服務轉變

發布日期:2016-08-18 00:00 來源:http://www.toqyc.live 點擊:

實木家具品牌


    安居房指實施國家“安居(或康居)工程”而建設的住房(屬于經濟適用房的一類)。據家居業內專家估計,由安居房所帶來的家居訂單高達千億元。但這塊蛋糕看似很誘人,很多企業“吃”下去感覺并不好,甚至會有些苦澀。

   

    為什么會這樣海爾集團日日順家居服務有限公司總經理王躍峰在日前厚街舉行的“千億安居房家具訂單,你準備好了嗎”論壇上認為,面對安居房巨大商機,家具企業一味地拼價格,結果是企業無利潤,經銷商不賺錢,服務打折、質量打折,品牌受損。


    對此,王躍峰建議,家具企業必須從賣產品轉向賣服務,必須改變現有的“總代”模式,通過專業化的分工提高服務水平,進而提高產品的整體競爭力。“其實,在國外將服務外包給第三方專業公司已經是普遍的做法。”王躍峰說。


惡性爭搶安居房家居蛋糕

    面對揮之不去的陰霾,開拓新市場成為家具企業的必然選擇。而由國家政策推動的安居房工程成為家具市場關注的新目標。


    國內分析機構在第29屆名家具展上指出,全國累計開工建設城鎮保障性安居工程3400多萬套,基本建成的有2100多萬套,其中2012年共開工781萬套,基本建成601萬套,這也就意味著2013年將會有大量的保障房、中小商品房入市。據家居業內專家估計,由安居房所帶來的家居訂單高達千億元。


    安居房這塊蛋糕確實很大,毋庸置疑。“這塊蛋糕看似很誘人,但很多人吃下去感覺并不好,甚至會有些苦澀。為什么會這樣呢我們還是先來看看目前的行業現狀。” 王躍峰分析認為,面對巨大商機,各家具企業主打“經濟”牌,一味地拼價格,紛紛開發出了針對安居房的家具套餐。價格從5萬元到3萬元、1萬元,更有甚者推出了一個不到5000元的套餐。最后的結果就是企業無利潤,經銷商不賺錢,服務打折、質量打折,品牌受損。


    王躍峰總結認為,安居房用戶的需求是經濟、實惠的家具,但大部分企業只抓住了便宜,丟掉了產品和服務的保障。而其中根源還是在行業現有的“銷售+服務”的總代模式以及完全依賴經銷商的服務體系。


實木家具品牌要從賣產品轉向賣服務

    那怎樣才能從傳統的賣產品轉向賣服務,避開一味地拼價格呢王躍峰舉了一個和安居房相關的案例:在國家剛推出保障房政策的時候,各家電企業就紛紛開發了針對保障房的低價產品。以熱水器為例,價格從幾千元到幾百元,某知名品牌竟然推出了不到500元的熱水器。但H家電品牌并沒有去跟風拼價格,而是對大量的業主進行需求調研和互動。通過互動發現,實際上這個群體關注的并不僅僅是價格,對空間的合理利用更關注,因為保障房的面積相對而言比較小,如果企業能為他節省空間他是不會在意多花幾百塊錢的。


    于是,H家電品牌就研發出了一系列的能為用戶節約空間的服務解決方案,如可以裝在墻角的熱水器、吊頂隱藏式的熱水器等。這個產品一推向市場就受到了保障房用戶的歡迎,而且價格還高出了對手的兩倍。這可以說是一個從賣產品轉為賣服務很典型的案例,因為其背后靠的是專業的服務。甚至在裝修時就必須提供預埋管路、隱藏式吊裝等專業的配套服務,而這些服務依靠一般經銷商是根本無法做到的。其實,家具也是同樣的道理。

 

   “從以上案例不難看出,家具企業要想從賣產品轉向賣服務,必須改變現有的服務模式,通過專業化的分工提高服務水平,進而提高產品的整體競爭力。” 王躍峰強調,其實在國外將服務外包給第三方專業公司已經是普遍的做法;而在國內,這樣的第三方專業服務平臺也逐步興起,他們通過市場化的外包模式,不僅能保證服務質量,還可以幫助企業大幅降低服務成本。

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